Foto de tapa: Shutterstock

De ser el sitio donde hace décadas se compraban libros, Amazon se convirtió en una fuerza imparable, tanto que está redefiniendo los conceptos de retail, con 300 millones de compradores activos que sólo en 2017 compraron 178 billones de dólares. Y si bien los productos de tecnología son su especialidad, también es líder en los rubros vestimenta y decoración, incluyendo también ahora los productos de nicho en su oferta. Sin embargo, vender allí es altamente competitivo e implica un desafío logístico (por ejemplo, es necesario tener una empresa establecida en Estados Unidos). Además, la aparición en las búsquedas tienen poco que ver con lo aleatorio y más con un trabajo intenso de SEO.

Todo esto requiere mucho know-how y tiempo. De esa necesidad surge Conekt, una empresa uruguaya que funciona como soporte fundamental para que diseñadores independientes, que tienen necesidad de internacionalizarse y la falta de posibilidades internas para lograrlo, puedan exportar sus productos a través de plataformas de e-commerce. Estas se plantean así como la solución para poder vender al exterior sin generar gastos de viajes para negociaciones, y muchas veces sin necesidad de mantener un stock amplio.

“Los diseñadores en Uruguay suelen encargarse de todo lo que tiene que ver con la producción y comercialización aparte de su tarea natural de diseño, y es casi imposible que puedan dedicar tiempo y esfuerzo a vender en marketplaces internacionales. Fue entonces que decidimos cubrir esa necesidad y comenzamos a aprender”, cuentan Carla Lanfranconi, Poe Urrusty y Jessica Stuani, el equipo de Conekt. Comenzaron hace tres años en la plataforma de productos artesanales Etsy, que ayudó a potenciar a marcas locales como Ana Livni, María Lasarga, Quiroga Quiroga o Muss Leathers, entre otras, y venía “como anillo al dedo” a los productos uruguayos de diseño, porque está orientado a productos hechos a mano y con un público que lo valora y está dispuesto a pagar más.

Esta nueva etapa -apoyada por el Instrumento semilla ANDE- va por más y pretende posicionar al diseño uruguayo en Amazon con el fin de aumentar los volúmenes de ventas y llegar a más gente, especialmente a socios de Amazon Prime (85 millones de personas que gastan el doble por año que los otros compradores).

Conversamos con el equipo de Conekt para entender más sobre este servicio que suena tan prometedor para las marcas independientes:

Las claves para vender en Amazon

Producto

Los productos de calidad tienen chance, hay un público dispuesto a pagar por ellos y si se logra una buena relación entre costos y precio, puede ser un negocio muy interesante.

Posicionamiento

Dentro del océano de productos de Amazon hay dos aspectos que resultan fundamentales para resaltar: un buen SEO (optimización de títulos, palabras clave y descripciones adecuadas que permitan al robot de la plataforma linkear búsquedas de usuarios con nuestros productos) y un presupuesto diario, aunque sea mínimo, para invertir en publicidad.

Stock

Para Etsy es absolutamente viable manejarse sin stock (made to order), pero para Amazon no es la mejor práctica. Es imprescindible tener un stock nutrido, entregarlo inmediatamente y que el producto sea exactamente el mismo que la persona compró.

Molto Giusti es una de las marcas uruguayas que venden en Amazon.

Los principales desafíos para marcas uruguayas

Empresa en Estados Unidos

Desde Uruguay no se puede vender en la plataforma, es necesario tener una empresa en Estados Unidos o en otro país elegible por Amazon. Conekt abrió empresa allá y también cuenta profesional en Amazon, por lo que sus clientes tienen ese aspecto solucionado.

Precios

El nivel de competencia de precios sumamente agresiva, independientemente de la calidad. Para cobrar bien hay que ofrecer un diferencial claro, esto es importante porque en el precio van a estar incluidos los costos de logística y comisiones de ventas. Los clientes están dispuestos a pagar más si ven un valor agregado.

Know-how

Si bien para el comprador la plataforma es muy sencilla e intuitiva de usar (además de contar con un excelente servicio al cliente), para el vendedor la experiencia es muy distinta: el storeback no es un sitio intuitivo y hay muy poco apoyo. Adquirir el know-how para sacarle el mayor provecho a esta plataforma lleva mucho tiempo y trabajo.

Aprendizajes

1. “Uno de nuestros clientes puso a la venta tres productos diferentes en diciembre de 2017 y ya tuvo que reponer stock de uno de esos ítems. En sus primeros tres meses en Amazon vendió el doble de unidades que en el mismo período en Etsy (donde está ofreciendo cerca de 200 productos diferentes y hace varios años que está presente). Por lo tanto, Amazon puede ser una muy buena fuente de ingresos”, cuentan las chicas de Conekt.

2. Es una plataforma masiva y como tal, privilegia al que vende más, o al que ofrece una mejor propuesta para sus clientes. No hay una curaduría como en el caso de Etsy.

3. Si bien hay una competencia altísima y los precios de Uruguay son altos, el valor agregado de diseño los productos locales y la calidad de los materiales hacen que tengan un nicho muy interesante.

4. Para que funcione bien es clave poder destinar cierto stock a la plataforma y saber que quizás esté parado durante un tiempo en el depósito de Amazon hasta que el producto comience a ganar relevancia y generar ventas. Un diseñador que tenga costos muy altos y un margen muy pequeño difícilmente pueda ver en Amazon un negocio rentable, no es para todos.

La marca de tejidos Cardan Cabos es una de las clientes de Conekt que vende en Etsy.

Qué busca la gente en Amazon

Mucha variedad de productos, recibir lo que compraron en el menor tiempo posible, la posibilidad de devolverlo a costo cero en caso de que no le sirva y tener una plataforma de pago en la que confían.

“En nuestra experiencia un caso curioso es el de las mantas de lana. La oferta es enorme, y si bien hay opciones de mantas con un precio muy bajo, hay un público que sabe diferenciar y las mantas de lana Merino 100% que superan los US$ 100 se venden. También nos llamó mucho la atención por el éxito que tienen las amatistas, tanto piedras solas como objetos de decoración hechos con estas piedras”, explican.

En una de las cuentas que manejaron vendieron 10 de estas mantas el año pasado. Foto: Spencer and Whitney.

Qué hace Conekt

El diseñador entrega el stock, Conekt controla cantidades y talles y crea el ítem en el site (que implica un trabajo importante de búsqueda de palabras adecuadas, carga de imágenes, etc). Generan y aplican los códigos de barra que exige Amazon para la venta de un producto, empaquetan bajo las normas estrictas del depósito y envían el stock mediante tarifa especial (negociada para sus clientes). Por último crean una la campaña publicitaria online, que se va optimizando para lograr los mejores resultados posibles. Una vez que se empieza a vender hacen control de stock y rendición de impuestos en Estados Unidos. La idea es que el diseñador pueda encargarse de los que le gusta hacer, diseñar, y pueda dejar en sus manos la venta al exterior.

Conekt trabaja con las marcas con un sistema de comisión sobre las ventas y un fee único de 50 dólares cuando se publica cada artículo.

Equipo Conekt: Poe Urrusty, Carla Lanfranconi y Jessica Stuani

Para contactarse con Conekt escriban a: hola@conekt.uy